不僅僅是王濤，整個水床行業(yè)大多數廠家在度過初入市場的興奮期后，都在開始思考自己的營銷定位。

　　盲目的代價

　　僅僅半年，王濤就迎來了終生難忘的一幕：各地加盟商陸續(xù)找到王濤要求退加盟費，退貨。銷售不順，他們要撒手不干了。“那段日子手機都不敢開，辦公室也不敢呆。”看著加盟商灰心，王濤也很心酸。

　　“那年在廣交會上第一次亮相后，因為其新鮮、功能獨特，引起了很多人的關注，很多人拿著錢主動要求加盟。”回想當初的勝景，王濤顯得極其興奮。因為提出加盟的人較多，而公司在此之前并沒有完整的營銷計劃。“所以順勢采取了特許加盟的方式，但包括公司高層在內，對特許加盟并沒有太多經驗。”

　　順勢而上之后，王濤的水床在全國一下就鋪開了近百家加盟店，聲勢極其浩大。但由于對整個市場的預期不足，銷售并不樂觀。“有的城市一下就開了十多個點，有的城市一個也沒有。”王濤現在分析，那時并沒有意識到這樣做的嚴重后果，想的只是要迅速打開市場，并回收資金。而對區(qū)域市場的消費能力、店面的布局、終端支持并沒有系統(tǒng)的分析和研究，總部與終端脫節(jié)就成了必然。

　　半年之后，讓王濤痛心的一幕終于到來：各地加盟商陸續(xù)找到王濤要求退加盟費，退貨，銷售不順，他們要撒手不干了。“那段日子手機都不敢開，辦公室也不敢呆。”看著加盟商灰心，王濤也很心酸。

　　鎮(zhèn)定下來之后，王濤開始總結：水床這種東西本來太挑顧客，而單店所能接觸的顧客實在有限，由于分散經營，售后服務也是一道坎。“顧客有意見，加盟商更有意見。”

　　痛定思痛，王濤決定退出這種扁平化的加盟。“加盟商做死了很多，公司損失了好幾百萬元。”王濤戲稱這就是盲目的代價。

　　理性回歸傳統(tǒng)網絡渠道

　　從靠收加盟費過日子，整天提心吊膽；到理性營銷，回收真金白銀，建立牢固的市場網絡，王濤走過的路顯然具有典型意義。王濤的教訓是：搞特許加盟的一般適合日用商品，以實現迅速擴張，而水床這種特殊的商品則適宜穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　“睡眠問題是最重要的問題！”王濤開始重新思考產品和公司的出路。一個人一天中三分之一的時間是用在了睡眠上，如果能解決睡眠問題，那肯定是相當有前途的行業(yè)。而這種水床冬暖夏涼，在增加睡眠情趣的同時又具有按摩保健的功能。王濤不甘心這么好的產品就此沒落。

　　去年下半年，在上海聽了堂營銷課程后，王濤開始重新比較加盟這種扁平化的營銷管理方式和傳統(tǒng)的垂直化代理方式，哪一個更適合自己的產品。

　　“這種售價達2萬元左右一張的水床，其消費群體是獨特的，有限的。不光要有錢，還要有點冒險開拓精神。”王濤分析后認為，“這群人在哪里？店開在哪里？當初加盟者是盲目的，我們公司也是盲目的。”有兩個地方是他們一定會去的，一是好一點的商場，二是高檔會所。但這種場所，加盟商的能力是很難觸及的，必須要有公司的實力作為保障。

　　恰在這個時候，武漢、成都有兩個人希望成為區(qū)域獨家代理。“我們給了二人相當優(yōu)惠的代理政策，只交保證金不壓貨，采取樣品展示，顧客中意后再發(fā)貨的方式。”王濤說，這種方式為代理商節(jié)約了開店成本和進貨成本，一個區(qū)域代理商200多萬元就可以做；而廠家則節(jié)約了售后成本和管理成本，每年省了近百萬元費用，實屬雙贏。

　　王濤算了筆賬，以前單店的支持費用、營銷費用和管理維護費用仔細算下來相當驚人，公司促銷費用、禮品費用等等對于企業(yè)來說也是一筆龐大的投入，而對單店來說，由于產品的特殊性，每個月每家店的費用都在5萬元左右，其銷售額反而難以支撐這些費用。

　　相對加盟商來說，代理商的政策也靈活了許多，不僅可以駐場守點，還可以采用人員直銷的方式，擴大了顧客接觸面，真正做到了點面開花。王濤將自己的新策略形容為“藩縣制”，而廠家要做的只是放權于代理商，讓代理商去權衡當地市場，分步驟開發(fā)，廠家提供貨品和政策支持，做到利益均沾。