編者按：行業(yè)要生存要發(fā)展，作為經銷商這個特殊群體更是如此，經銷商如何獲得自己最大利潤價值；廠家如何在激烈的市場拼搶中追求最大利益化，于是一個經銷商轉型的嚴峻課題鮮明的擺在我們的面前。

　　中國經濟已經發(fā)展三十年，潤滑油作為一個起步行業(yè)，發(fā)展已有些年頭，2008年金融危機對整個行業(yè)的影響如同地震般，但是正由于這次“地震”將正個行業(yè)喚醒，行業(yè)正搭上“新經濟、新市場的快車”。
            　　
　　行業(yè)要生存、要發(fā)展，作為經銷商這個特殊群體更要生存更要發(fā)展，在行業(yè)整個價值鏈中經銷商如何獲得自己最大的利潤價值；廠家如何在激烈的市場拼搶中追求最大利益化，新形勢下，兩者的矛盾又如何化解，要化解，相對弱勢的經銷商群體就必須與時俱進，于是一個經銷商轉型的嚴峻課題鮮明的擺在我們的面前。在此我們將以經銷商的角度分析探討在新的市場形勢下“經銷商如何轉型的問題”。
            　　
　　經銷商目前不可回避的幾種現(xiàn)狀：
            　　
　　強勢品牌：廠家要求渠道下沉，構建新的營銷平臺，廠家的銷售代表以協(xié)助開拓終端下線，開進縣級市場，甚至開進農村，在這一系列的營銷整合過程中，很多經銷商已經被職能化、邊緣化，不是淪為沒有支配權的配送商就是單純的服務商，當然還有更慘的就是在這次革命中被徹底革命了。經銷商已經沒有什么話語權。
            　　
　　弱勢小品牌：經銷商如上賓，對經銷商畢恭畢敬，無非是招商與被招商的形式而已，可以簡單比方為驢和蘿卜，誘之以利，坐收漁利；或是老鼠與大米的關系，猛榨資源，喜收財源，雙方都明白其中之道理各取所需而已。
            　　
　　未來品牌：廠家與經銷商之間非常和諧，像人們形容的魚水情深般的廠商關系，雖然要很多人提出這樣的口號，但是目前還沒有那一家是這么做的，所以我們把它鎖定為“未來品牌”，也是經銷商群體所盼望的品牌。雙方共經營，誠信公平合作。
            　　
　　這幾種情形，我想很多朋友都有切身感受，縱觀整個行業(yè)，如何與時俱進，如何順應新的市場發(fā)展，贏得新的商機和地位。未來潤滑油經銷商轉型可有三個方向“代理經營型、物流配送型、承包型”。
           
　未來潤滑油經銷商轉型之全新代理經營型
            　　
　　代理型經營型：思維創(chuàng)新的經銷商繼續(xù)更新思路，逐步夯實自己的實力，構建起自身獨有的優(yōu)勢，通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經銷權，轉變?yōu)樾聲r代的代理經營型。這種經銷商需要具備如下幾點要素，都是充分而且必要的。
            　　
　　1） 思路新，能跟得上市場競爭的變化，與時俱進，及時進行自身的蛻變和更新。這需要經銷商要具備一定的實力經驗和獨到的眼光，重要的是一定要有學習能力，能夠接受新鮮事物，高瞻遠矚，不為眼前的利益所桎梏。
            　　
　　2）以人為本，樹立人管市場的理念，改變以往過分注重物流，低價傾銷的傳統(tǒng)打法。通過對人力資源的引進、培養(yǎng)和提升，組建起自己獨有的組織優(yōu)勢，從而完成新形勢下市場對渠道網絡控制的客觀需求，以此滿足廠家對市場發(fā)展的潛在需求，在利益一致的基石上實現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。
            　　
　　3） 量力而行，在全面推進和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇。
            　　
　　經銷商應該對自己熟悉的網絡作好精細化，在分眾領域專業(yè)化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構建自身優(yōu)勢。例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主的經銷商，則可以考慮下沉渠道，構建自己的分銷網絡乃至平臺，通過多品牌的精耕細作來分攤龐大的經銷費用，使得廠家在自建網絡的高昂費用下優(yōu)先選擇自己的網絡和優(yōu)勢。有的后起少壯派的經銷商，思路清晰敏捷，但實力一般，精于算計，則可以考慮組建專門針對終端的直銷營銷團隊和網絡平臺，構建自己的特有優(yōu)勢。對于二者都兼?zhèn)涞慕涗N商也可以考慮同時橫向發(fā)展，但要考慮自己的承受能力。比如有的經銷商實力雄厚，網絡基礎扎實，思路也很清晰，這樣可以選擇全面推進橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略，在整個大眾領域有所作為和建樹。
            　　
　　4） 獨辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財富。
            　　
　　有很多的廠家面對競爭的危機，對經銷商的信任度和依賴感極大減弱，往往在戰(zhàn)略市場甚至二線市場親自操刀運作，這給很多經銷商留下了無盡的遺憾。但對于編制豐富，考核嚴格，對當?shù)厥袌霎愑蚧膹S家來講，很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場是其軟肋，食之無味，棄之可惜。如果經銷商能夠取長補短，建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢，代理目標市場需要的相應品牌，則優(yōu)勢就建立起來了，往往廠家會三顧茅廬躬身相約的，所給予的優(yōu)惠也會不薄的。這時他們注重的是品牌和銷量，利潤就不那么嚴格了，可能保本經營都認可。
            　　
　　5） 注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽和道德。
            　　
　　大家都知道我國的市場秩序經歷過混亂的一段時期，很多背信棄義的代理商讓眾多的廠家"有去無來”現(xiàn)在行業(yè)沒有人做鋪底了，有也變成了五年、十年誠信金了，因為經銷商的庫里裝的是廠家提供的無息貸款，經銷商喜歡鉆廠家的空子，大打擦邊球賴帳，再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員，最后不了了之，使得廠家恨之入髓，也培植了十年怕井繩的敏感神經源。所以未來商業(yè)信譽好，無論在資金往來上，還是在日常的營銷政策配合上，都嚴格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經銷商，在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象。但從目前來看，做到這一點的經銷商寥寥無幾。比如很多用于終端促銷或者市場扶持的一些支持，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看這些小事，就是這些瑣屑使廠家積累的對經銷商群體的不信任，最終可能因為市場的壓力改道他行了。
           
　　未來潤滑油經銷商轉型之產品配送型
            　　
　　產品配送型：一些思路有些老化，做事保守，但做事勤懇、歷史悠久、網絡也相對密集的經銷商會被廠家改造為配送商。這類經銷商面對市場競爭，束手無策，只知道索要政策，狂搭猛贈，大打價格戰(zhàn)，搭急了不掙錢也干。至于做市場的戰(zhàn)略一竅不通，也不喜歡培植業(yè)務人員，覺得那是廠家的事情或者根本沒用。所以在廠家看來，他們的勤勉務實和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素，這樣雙方就找到利益的結合點，你賺配送的利潤，我來管理協(xié)調和開發(fā)升級市場，雙方相得益彰，彰顯了按勞分配的基本原則。
           
　　未來潤滑油經銷商轉型之承包服務型
            　　
　　承包服務型：還有的一些老經銷商在企業(yè)面對行業(yè)市場競爭升級的過程中被行業(yè)整合了，這是行業(yè)的殘酷，非人之過也。比如有些經銷商本來做的不錯，銷量也很可觀。但廠家為了整合整個營銷資源，面對行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機，不得已推廣自己獨有的操作模式，使得大批的經銷商"英雄淚滿襟”，這也是歷史和時代的無奈和殘酷。但有很多有思路的經銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來，或是與廠家聯(lián)姻，代理其在區(qū)域市場的售中、售后服務等等各得其所不亦樂乎。廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務，從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。
            　　
　　當然還有一種轉型，那就是徹底的轉型，被殘酷的市場和規(guī)范的廠家徹底拋棄而淘汰出了這個行業(yè)，無論是思路問題還是沒有找到出路，都是歷史的無奈和嘆息，在中國營銷史上只會留下淡淡的一筆。
            　　
　　結合當前的發(fā)展趨勢，這是正在進行的，未來經銷商經營方式革命將會被行業(yè)所重視，誰都無法逃脫的歷史選擇！是銳意創(chuàng)新，逆流而上，還是一葉扁舟，隨波逐流，一切都在經銷商朋友自己的手中，也在他多年經營的滄桑頭腦中！如何發(fā)展、如何贏來新的機遇，金融危機對很多人來說是打擊，但對于經銷商朋友來說，寒冬過后，春天才剛剛來臨！